討債技巧有哪些 很多欠款不還的人都是以各種理由逃避債務(wù),討債也是有技巧的,本文列舉了一些討債注意事項和技巧教你如何催款。假如企業(yè)沒有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會非常被動。企業(yè)發(fā)給客戶的商品其方案的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時，常常得到的答復(fù)是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說?！?/span>
客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存曾經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨能夠，但如今我?guī)羯系馁Y金缺乏，要到下月初才干支付上一筆貨款，請幫一個忙”。
企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。
處理戰(zhàn)略：
1、盡可能地全面理解經(jīng)銷客戶的運營情況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能搶先一步拿到應(yīng)收的帳款。由于大多數(shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會非常寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。
2、以誠待人，地道的討債者是不可能與商人協(xié)作勝利的。
有時分，為了到達(dá)既完成銷量又貨款回籠這兩個指標(biāo)，企業(yè)的個別業(yè)務(wù)人員經(jīng)過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而隨便收到了某一筆貨款。但實踐上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺悟過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會順利。
曾經(jīng)有個企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來在一次與客戶一同喝酒的時分，客戶無意中提及：假如有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只需打電話叫他來收款，保險他準(zhǔn)時趕到。
不要為了討債而去收款，而是輔佐客戶一同去運營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的基本所在。
記?。阂粋€地道的討債人是不可能與商人協(xié)作勝利的。
養(yǎng)成“說到做到”的好習(xí)氣，在與客戶平常的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)?！惫倘婚_端時，其動機(jī)不一定完整是為了貨款，但當(dāng)你真正觸及到收款時，對客戶就是一種無形的壓力。反之，假如一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自已曾經(jīng)常食言，那么他也會較勢利地來看待你。
在平常就多多關(guān)懷客戶，不要等到收款時，才想起他們。在他們需求協(xié)助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。
在每次帳款周期到來之前，假如能意味性地協(xié)助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開發(fā)的批發(fā)點，也可能是客戶本人來不及去催收的款項，不論是哪種狀況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。
恰當(dāng)?shù)嘏c客戶的財務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。固然他們對你的銷量奉獻(xiàn)關(guān)系不大，但你假如也可以像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果常常在關(guān)鍵的時辰就能呈現(xiàn)出來。
3、尋覓第三者擔(dān)保
企業(yè)能夠請求你的客戶在與你發(fā)作貨款往來之前，尋覓第三者(或上級單位)擔(dān)保，最好其擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在將來發(fā)作貨款糾葛時，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人。同時，這對客戶自身來說也是一種約束行為。
4、事前催收
關(guān)于支付貨款不痛快的客戶，假如只是在商定的收款日期前往，普通狀況下收不到貨款，必需在事前就催收。
事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并通知他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事前準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。
假如間隔又遠(yuǎn)，可事前經(jīng)過電話催收，確認(rèn)對方所欠金額，并告知收款日前來的精確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認(rèn)后再寄回。
5、上門要早到了合同規(guī)則的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個竅門。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了良久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
6、高頻次，小金額
對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，買賣的金額都不宜過大。寧可本人多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖便當(dāng)省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點十分重要。
很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷：有些新客戶，一啟齒就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價錢，不提任何附加條件，對賣方提出的一切請求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大。
7、不空許愿言
不空許愿言，不容許本人權(quán)限以外的條件。業(yè)務(wù)員擅自容許客戶本人權(quán)限以外的條件，在遭到指導(dǎo)責(zé)備后再向客戶表示回絕，就會產(chǎn)生費事。這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶的信任，形成清款艱難，客戶以至?xí)兄古c業(yè)務(wù)員的買賣，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。所以業(yè)務(wù)員不要為了贏得客戶的歡心而恣意容許條件。
8、采購員要留意：
·在付款日期、付款期限、付款條件變卦的狀況下，業(yè)務(wù)員與客戶未能互相理解，業(yè)務(wù)員仍按原來的狀況收款。
·客戶對合同內(nèi)容提出變卦但業(yè)務(wù)員未給予處置。
·有退還品卻不加以完整處置、扣除。
9、不要急于銷售，風(fēng)險義務(wù)明白貨、款無歸的風(fēng)險有時是由采購人員形成的。有些采購人員生怕產(chǎn)品賣不進(jìn)來(特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品)，因而在對客戶信譽情況沒有把握的狀況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)形成嚴(yán)重?fù)p失。
不實行強迫性銷售。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績，就采取招致回收艱難的強迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點，在回收貨款時，客戶會說：“我不愿意進(jìn)貨，是你千拜托萬拜托，不得已才進(jìn)貨的。假如你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣進(jìn)來，你帶回去好了?！边@樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅持收款了。
10、緊密的合同
為預(yù)防客戶拖欠貨款，在買賣當(dāng)時就要規(guī)則分明買賣條件，特別是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)則。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只需客戶還有一件貨物沒有賣完，他就能夠名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)則今后也容易扯皮。
另外，買賣條件不能由雙方口頭商定，必需運用書面方式(合同、契約、收據(jù)等)，并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的以至說我們單位基本沒有這個人。假如加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。
11、隨時察看意向：
控制債務(wù)債權(quán)，控制其物品狀況，理解其有無上下級單位可追討，理解對他們公司有影響力的重點人物，控制他的習(xí)氣付款時間。
運營人員異動馬上請求對方書面確認(rèn)。
買賣達(dá)成之后，要經(jīng)常察看客戶的運營情況，及時發(fā)覺其異動。假如客戶呈現(xiàn)異常的變化，普通事前會有一些征兆呈現(xiàn)。如：
·進(jìn)貨額忽然減少;
·處置并不暢銷的庫存商品;
·拖延付款;
·客戶單位的員工辭職者忽然增加;
·老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中;
·客戶左近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣;
·由于討債人增加老板避而不見;
·下層客戶賒銷過多，貸款回收艱難;
·內(nèi)部矛盾加劇，主業(yè)轉(zhuǎn)移;
一旦發(fā)現(xiàn)倒閉，馬上連夜行動，理解他有無債權(quán)能夠劃撥，理解他有無上下級單位能夠追索。盡可能拿回物品以減少損失。
12、理解他的財務(wù)情況
假如經(jīng)過屢次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)睦p勁功夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。
13、應(yīng)用第三者
登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要闡明來意，特地在旁邊等候，這自身就是一種很有效的催款方式。由于客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種狀況下，只需所欠不多，普通會趕快還款，打發(fā)你了事。
收款人員在旁邊等候的時分，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并察看對方內(nèi)部的狀況，也可找時機(jī)從對方員工口中理解對方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會有所收獲。
14、開門見山
關(guān)于付款狀況不佳的客戶，一碰面不用跟他應(yīng)酬太久，應(yīng)開門見山地通知他你來的目的就是專程收款。假如收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在肉體上處于主動位置，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。
假如只收到一局部貨款，與商定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等候?qū)Ψ疥U明。 另外，要留意在收款終了后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比擬順利。
普通來說，欠款的客戶也曉得這是不應(yīng)該的，他們一面感到欠債的內(nèi)疚，一面又找出各種理由請求延期還款。一開端就以為延期還款是天經(jīng)地義的，這種客戶結(jié)清這筆貨款后，最好不要再跟他交往。
15、當(dāng)心他溜掉
假如客戶一見面就開端討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充沛”的理由，滿嘴的“對不住”)，這時，一定要戳穿對方的“花招”，依據(jù)當(dāng)時的詳細(xì)狀況，采取本質(zhì)性的措施，迫其還款。
16、不給他提出格外請求的時機(jī)
假如你的運氣好，在一個付款狀況不好的客戶處出人意料地收到很多貨款時，就要及早分開，以免他覺得心疼，并通知他××產(chǎn)品如今正是進(jìn)貨的好時機(jī)，再過10天就要漲價若干元，請速做決議以免失去時機(jī)等等，還要通知他與本人聯(lián)絡(luò)的時間和辦法，再度謝謝他之后，馬上就走。
17、中國特征——應(yīng)用人情關(guān)系
商場上，業(yè)務(wù)員之間歷來倡導(dǎo)重合同、講信譽、誠信無欺好磋商的人際關(guān)系。而信守合同按期付款是雙方長期協(xié)作的開端，追債人應(yīng)先盡力壓服對方講人情、重友誼、看開展，在他的付款才能之中優(yōu)先思索付你的款!
18、借助對方上司的壓力
債權(quán)人首先要想方法找到債務(wù)人的上級主管，應(yīng)用其上司的權(quán)利給欠款人說理講法，施加壓力，令其服從指導(dǎo)組織的決議。
19、以物品抵債
有時客戶在市場上因競爭不力，運營不善，招致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)艱難，他請求以商品或貨物來抵債，這也是一個方法。不要由于覺得不值得而回絕。關(guān)于確實無力付款的客戶，常常稍一延遲連物品也沒有了。
20、延聘律師或追債能手。
律師和追債能手學(xué)法懂法，見多識廣、能言善辯，以案說法，會事半功倍，又不會違規(guī)犯法。
21、應(yīng)用指導(dǎo)人作當(dāng)事人去追債。
指導(dǎo)親身出馬能力大，他們講戰(zhàn)略又有指導(dǎo)才能，如能和經(jīng)辦人一齊去追討債務(wù)，能夠惹起對方指導(dǎo)的注重，相互敦促拿出處理問題的辦法，減少下級敷衍拖賴踢皮球。
22、應(yīng)用還款保證追債。勤寫法律文書信件追債，并請客戶簽認(rèn)回執(zhí)為證。
如債務(wù)人公司較有實力又是長期協(xié)作者，只是一時資金周轉(zhuǎn)艱難，那么業(yè)務(wù)員每次去討債要他首先寫下分期還款保證書、欠條或開出定期支票匯票，這樣既保證訴訟時效連續(xù)，又給他一次次加上緊箍咒。
欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又的確，因債務(wù)人在外地上門討債花銷費用大又不便當(dāng)，債權(quán)人可每月寫信索債，發(fā)出律師函追債。但所發(fā)信件均要掛號，保管好郵戳票以備作為打官司時的有效證據(jù)。防止討債時作廢。
23、調(diào)動公司群膂力量追債
恰當(dāng)?shù)亟M織大眾代表上門討債，因人多勢眾形成高壓，協(xié)迫他就范還債。
24、應(yīng)用跟蹤糾纏討債。
應(yīng)用跟蹤追擊的方法，軟泡硬磨，打耐久戰(zhàn)，跟蹤他的行動，干擾他的工作，促使其無地自容而還賬。
25、巧妙運用釣魚法。
這是復(fù)雜狀況下妙趣橫生的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約依據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，控制錢貨后，業(yè)務(wù)員便能夠促使其就范了。
26、拜托追債公司討債
27、責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債
有些不正常的業(yè)務(wù)成為爛賬，系有關(guān)人員或因貪小廉價而使公司吃大虧，或因某些經(jīng)辦人玩忽職守，形成老大難問題，公司指導(dǎo)能夠責(zé)令經(jīng)辦人特地追債直到收回貨款。
28、讓財務(wù)人員“活賬本”追債
財務(wù)人員應(yīng)對公司業(yè)務(wù)往來中的購銷調(diào)存資金流向、客戶欠款狀況停止全面理解，積極支持并參與追債。
29、當(dāng)心詐票
核對品項、單價、數(shù)量、總價、地址、兌號，以及票據(jù)有無錯字，鋼印等有無涂改;
30、不分晝夜，不驕不躁，軟硬兼施;態(tài)度堅決，口吻和順;不礙情面，依時結(jié)清;分清形勢，勇士斷腕。
